原标题:光格科技:中信证券股份有限公司关于对苏州光格科技股份有限公司2024年年度报告的信息披露监管问询函回复之核查意见
二〇二五年六月
上海证券交易所：
贵所于近日出具的《关于苏州光格科技股份有限公司 2024年年度报告的信息披露监管问询函》（上证科创公函〔2025〕0176号，以下称“问询函”）已收悉，中信证券股份有限公司作为保荐机构，与上市公司及上市公司审计机构对问询函所列问题认真进行了逐项落实，现对问询函进行回复，请予审核。
问题1：关于主营业务和收入确认
年报显示，公司2024年营业收入为18,247.29万元，同比下降40.06%，其中，第四季度实现收入9,387.07万元，占全年收入的51.44%。2024年公司总体毛利率为53.86%，较上年度下降2.06个百分点，其中综合管廊业务毛利率增加24.76个百分点。同时，公司2024年存货账面价值为9,761.91万元，同比增长118.17%，主要系合同履约成本7,004.87万元，同比增长334.65%。此外，根据前期信息披露，公司部分项目需要财审或结算，审核节奏和审定的金额可能存在一定程度的不确定性。
请公司：（1）说明第四季度确认收入项目的具体情况，合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异，收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；（2）分项目列示合同履约成本的具体构成、金额、对应合同预计实现收入，说明合同履约成本大幅增长的合理性，存货跌价或减值损失计提是否充分；（3）结合产品结构和成本构成变动情况，说明公司总体毛利率下滑的原因，以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升的原因及合理性；（4）说明涉及审价业务的收入确认政策，报告期内是否存在因审价调整交易金额的情形，如有，列示项目名称、交易金额，交易对手方，审计对收入金额的影响。
回复：
一、公司说明
（一）说明第四季度确认收入项目的具体情况，合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异，收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；
1、第四季度前十大确认收入项目的具体情况
单位：万元、天、个
注：因客户原因，部分项目的验收单据通过客户加盖项目章、部门章等进行确认，后同 如上表所示，2024年第四季度前十大项目综合毛利率为 60.28%，平均合同周期为 170.50天，平均验收周期为 155.90天。公司以
项目制进行合同确认管理，部分合同约定了完工时间，合同约定的完工时间通常是合同预估的完工时点，但在项目执行过程中，受到
项目规模、建设方式和验收条件等因素影响，合同实际验收周期通常晚于合同约定验收周期，合同履行情况和完成时点会根据项目情
况和客户方沟通确认，晚于合同约定的验收时点为公司项目履行的常规情况，不会对合同双方产生纠纷影响。
公司销售商品收入确认的具体方法：销售无需安装的商品，在商品整体交付至客户，经客户签收确认收入；销售需要安装的商品，
在商品安装调试完成，经客户验收合格并取得验收文件时确认收入。2024年第四季度前十大项目都获得了客户方的最终验收确认单据，
其中部分项目要求最终用户方和业主的验收确认，具体项目情况和验收说明如下： 单位：万元
| 合同 名称 及标 的 | 客 户 名 称 | 产品 分类 | 合 同 金 额 | 确认 收入 金额 | 截至 2024 年 12 月 31 日回 款 | 期后 回款 | 累计 回款 | 回款比 例 | 结算条款 | 验收条款 | 结算验收说明 |
| 项目 三 | 客 户 一 | 海缆 资产 监控 运维 管理 系统 | 701. 60 | 620.8 8 | 280.6 4 | 280.6 4 | 561.2 8 | 80.00% | 本合同采用背靠背的 付款方式及付款比 例，在买方收到买方 客户(宁波东方电缆股 ) 份有限公司支付的相 应款项后，同步同比 例的支付卖方。 (1)合同签订后收到卖 方等额收据后 10日 内支付 10%预付款。 (2)货到验收合格后且 收到卖方合同金额全 额增值税专用发票及 等额收据后 30日内 支付合同总价的 80% 到货款。 (3)业主或最终用户在 签发合同设备调试验 收报告并收到卖方等 额收据后 60天内支 付 5%验收款。 (4)合同价格的 5%作 为设备质量保证金， 在设备投运之日起， 质保金在货到 24个 月内付清。 | 验收标准、方 法：以业主或 最终用户验收 标准为准，并 向买方提供相 关验收文件。 本合同中所称 的“业主”、“最 终用户”是指上 海勘测设计研 究院有限公司 及其项目的最 终使用和收益 的任何第三 方。 | 合同约定的结算条款是背靠背支付，客 户收到业主方的款项后同比例支付给我 司，截至 2025年 5月 31日，累计回款 比例为 80%，与合同约定一致； 合同的验收条款为业主或最终用户验 收，已获得客户和业主单位签署的调试 验收报告，确认了货物已交付且系统运 行稳定，项目已经通过客户和最终用户 单位的验收，项目符合最终验收条件并 进行收入确认。 |
| 项目 六 | 客 户 二 | 电力 设施 资产 监控 运维 管理 系统 | 272. 45 | 241.1 1 | - | 258.8 3 | 258.8 3 | 95.00% | 买方可以以银行承兑 汇票或商业承兑汇票 或电汇方式办理结 算。双方合同签订到 货验收后，卖方开具 税率为 13%的增值税 专用发票，买方向卖 方支付合同额的 95%。预留合同全额 5%的质保金，物资验 收合格且投运起算， 至质保期满无质量问 题，经评估后，无息 退还。 | 卖方负责与业 主方沟通办理 现场勘察、安 装调试手续， 并严格按照买 方工艺标准、 设计方案和经 买方和业主方 认可的计划开 展工作。卖方 应按照买方及 业主要求，在 规定时间内提 供全套资料， 通过买方及业 主方验收，如 卖方无法按照 买方及业主方 要提供全套资 料，每逾期一 天，买方有权 扣除合同金额 的 5‰，扣除金 额达到合同金 额 20%，买方 有权取消合 同，相关损失 由卖方承担。 | 合同约定的结算条款为验收款 95%，质 保金 5%；实际截止 2025年 5月 31日累 计回款比例为 95%，与合同约定一致； 客户二作为国家电网下属公司，承接国家 电网项目合同后，向公司采购相关模块和 部件，公司根据买方要求地点进行供货安 装，合同约定的卖方应按照买方及业主要 求，在规定时间内提供全套资料，通过买 方及业主方验收，指的是公司作为供货厂 商向买方交付的模块和部件需要达到买 方和业主方的验收标准，买方和业主方约 定要求的功能能正常实现、稳定运行，不 出现质量问题。公司向买方交付模块和部 件通过买方验收后，在质保期间及后期运 行过程中买方发现的或是业主方向买方 反馈的质量问题，由公司负责解决。在项 目最终验收完成产品运行一段时间后，业 主方认可产品正常运行并向客户方支付 除质保金外的全部款项，验收单据明确说 明设备安装合格和系统调试功能一切正 常，满足客户单位的要求和符合合同的要 求，公司方面也于 2025年 2月初就全额 收到了客户方除质保金外的全部回款，也 间接证明了项目已经全部供货验收通过， 产品运行正常，公司项目产品完成验收并 确认收入符合《企业会计准则》规定。 |
| 项目 十 | 客 户 二 | 电力 设施 资产 监控 运维 管理 系统 | 352. 43 | 311.8 9 | - | 334.8 1 | 334.8 1 | 95.00% |
如上表列示，2024年第四季度中项目三合同约定的以业主或最终用户验收标准为准，公司验收单据上同步取得最终用户方的盖章
确认，满足收入确认条件；项目六、项目十已获取客户签章的验收单据，单据中验收意见明确，公司产品符合合同要求，客户能够主
导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益，符合控制权转移条件，经客户验收合格后确认收入符合《企业会计准则》的规定，
公司最终通过买方及业主方验收标准，获取了客户方的验收盖章确认，因公司未与业主方直接签署合同，不能直接对接业主方，无法
获取业主方的验收盖章确认，通过客户方的盖章证明文件确认满足业主方的最终需求，满足收入确认条件。
2024年第四季度公司实现收入总额 9,387.07万元，其中收入大于 50万元的项目金额小计 7,872.77万元，占第四季度收入总额的
83.87%，公司对上述收入大于 50万元的重要项目相关结算验收条款进行核查，除了上表中单独列示的三个项目外，其他项目的验收条
款中不存在需要业主方或最终用户方验收确认的情形，公司已获得客户签署的验收报告，项目符合最终验收条件并进行收入确认。
2、合同周期与验收周期是否与平均周期或以前年度存在重大差异，毛利率与其他项目是否存在重大差异
（1）合同周期与验收周期与平均周期情况如下：
单位：个、天
| 季度对比 | 项目数量 | 平均合同周期 | 平均验收周期 |
| 2024年前三季度 | 163.00 | 160.29 | 107.75 |
| 2024年第四季度 | 132.00 | 173.76 | 123.61 |
| 2024年度合计 | 295.00 | 166.32 | 114.84 |
| 2024年第四季度前十大项目 | 10.00 | 170.50 | 155.90 |
| 2025 年第一季度 | 19.00 | 272.26 | 149.68 |
如上表所示，2024年第四季度平均验收周期为 123.61天，前三季度平均验收周期为 107.75天，第四季度较前三季度平均验收周期多了 15.86天，主要原因是项目验收工作集中在第四季度，较早签订的合同在第四季度确认收入，拉长了验收周期。同时第四季度的项目数量是 132个，占全年合计 295个项目的44.75%，导致实施项目较多，验收周期较前三季度相对较长。
合同周期方面，2024年第四季度平均合同周期为 173.76天，前三季度平均合同周期为 160.29天，和项目平均验收周期变化趋势一致。2025年第一季度平均合同周期和平均验收周期高于 2024年度，主要受到部分项目周期较长的影响。
2024年第四季度前十大项目平均合同周期和平均验收周期受到项目实施规模的影响，高于 2024年度平均验收周期，而 2025年第一季度受到部分项目影响合同周期高于、验收周期略低于 2024年前十大项目的平均周期，2025年第一季度前十大项目情况如下：
单位：万元、天、个
| 合同名称 及标的 | 产品分类 | 项目 数量 | 合同签订 时间① | 合同约 定完工 时间 | 开工时间 ② | 验收时间 ③ | 合同周期 ④=③- ① | 验收周期 ⑤=③- ② | 确认收入 金额 | 成本 | 毛利率 |
| 项目十一 | 港口交通资产监 控运维管理系统 | 1 | 2022/8/15 | 未约定 | 2024/4/2 | 2025/3/27 | 955.00 | 359.00 | 1,742.78 | 1,028.12 | 41.01% |
| 项目十二 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2019/10/2 4 | 未约定 | 2023/11/1 7 | 2025/3/31 | 1,985.00 | 500.00 | 646.19 | 275.14 | 57.42% |
| 项目十三 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/6/27 | 未约定 | 2024/8/6 | 2025/3/21 | 267.00 | 227.00 | 47.79 | 24.49 | 48.76% |
| 项目十四 | 港口交通资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/12/3 0 | 2025/3/5 | 2024/12/2 | 2025/1/20 | 21.00 | 49.00 | 42.45 | 17.41 | 58.99% |
| 项目十五 | 其他传感监测产 品/运维 | 1 | 2024/11/1 5 | 未约定 | 2024/11/1 8 | 2025/2/20 | 97.00 | 94.00 | 35.40 | 26.48 | 25.19% |
| 项目十六 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/4/1 | 未约定 | 2024/5/15 | 2025/1/22 | 296.00 | 252.00 | 32.74 | 16.65 | 49.14% |
| 项目十七 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/11/1 2 | 未约定 | 2024/11/2 6 | 2025/1/13 | 62.00 | 48.00 | 19.58 | 6.50 | 66.78% |
| 项目十八 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/6/5 | 未约定 | 2024/12/1 3 | 2025/1/8 | 217.00 | 26.00 | 15.75 | 5.14 | 67.36% |
| 项目十九 | 电力设施资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/12/2 7 | 未约定 | 2024/9/24 | 2025/3/31 | 94.00 | 188.00 | 14.16 | 13.87 | 2.04% |
| 项目二十 | 港口交通资产监 控运维管理系统 | 1 | 2024/12/1 | 未约定 | 2024/12/2 5 | 2025/1/20 | 50.00 | 26.00 | 11.33 | 3.45 | 69.50% |
| 合计 | 10 | 4,044.00 | 1,769.00 | 2,608.16 | 1,417.25 | 45.66% | |||||
| 平均周期 | 404.40 | 176.90 |
目占一季度收入比为 98.83%。其中项目十一周期较长主要系因甲方整体工程原因，公司设备安装调试安排相应延期所致；项目十二周
期较长主要系部分设备因电缆敷设进度未能按期安装调试完毕，导致平均合同周期较长。扣除这两个大项目影响，2025年一季度平均
合同周期受到项目合同规模影响为 131.35天，低于 2024年度平均合同周期，平均验收周期为 116.76天，和 2024年度平均验收周期基
本保持一致。
（2）报告期内分季度毛利率的具体情况如下：
单位：万元
| 2024年分季度毛利率 | 收入 | 成本 | 毛利率 |
| 前三季度 | 8,858.90 | 4,292.71 | 51.54% |
| 第四季度 | 9,387.07 | 4,126.14 | 56.04% |
| 合计 | 18,245.97 | 8,418.85 | 53.86% |
单位：万元
| 2024年度 | 2024年前三季度 | 2024年第四季度 | 毛利率变 动 | ||||
| 分产品 | 收入 | 成本 | 毛利率 | 收入 | 成本 | 毛利率 | |
| 电力设施资产 监控运维管理 系统 | 6,319.96 | 3,090.42 | 51.10% | 3,635.61 | 1,813.67 | 50.11% | -0.99% |
| 海缆资产监控 运维管理系统 | 1,367.24 | 512.70 | 62.50% | 2,736.17 | 943.47 | 65.52% | 3.02% |
| 港口交通资产 监控运维管理 系统 | 409.03 | 223.63 | 45.33% | 1,647.32 | 813.72 | 50.60% | 5.28% |
| 综合管廊资产 监控运维管理 系统 | 24.52 | 39.34 | -60.46% | 587.84 | 129.97 | 77.89% | 138.35% |
| 其他传感监测 / 产品运维 | 738.15 | 426.63 | 42.20% | 780.12 | 425.31 | 45.48% | 3.28% |
| 总计 | 8,858.90 | 4,292.71 | 51.54% | 9,387.07 | 4,126.14 | 56.04% | 4.50% |
第四季度前十大项目平均毛利率为 60.28%，主要系海缆资产监控运维管理系统、综合管廊资产监控运维管理系统毛利率相对较高影响，海缆资产监控运维管理系统 2024年度平均毛利率为 64.51%，综合管廊资产监控运维管理系统2024年度平均毛利率为 72.35%，第四季度前十大项目产品毛利率与年度产品毛利率趋于一致。其中项目四、项目八采购合同项目毛利率较低，主要系根据当时市场竞争的外部环境来获取项目，签订项目的综合毛利较低。
2025年一季度平均毛利率为 45.45%，对比于 2024年第四季度前十大项目的综合毛利率 60.28%，因产品类型的合同差异，以及直接材料、直接人工、制造费用和安装成本的构成差异，两个期间的产品毛利率会有项目构成的不同产生波动。
综上所述，公司第四季度平均合同周期和验收周期相对于前三季度有所延长，主要系项目验收工作集中且实施项目较多导致周期相对较长所致，第四季度平均合同周期和验收周期短于 2025年一季度，主要系 2025年一季度项目进度实施的特殊性导致平均周期较长导致，其差异变化具有合理性。毛利率方面，2024年第四季度毛利率除个别项目外，和其他项目不存在重大差异。
3、收入确认时点的判断依据，期后回款是否正常，是否存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形
公司收入确认主要分为如下两种情况：
（1）商品销售合同
本公司与客户之间的销售商品合同，属于在某一时点履行履约义务。本公司销售商品收入确认的具体方法：销售无需安装的商品，在商品整体交付至客户，经客户签收确认收入；销售需要安装的商品，在商品安装调试完成，经客户验收合格并取得验收文件时确认收入。
（2）提供服务合同
本公司与客户之间的提供服务合同主要包括运维服务及技术服务。其中，对于技术服务，在提供服务并收到客户验收证明后确认收入；对于运维服务，由于本公司履约的同时客户即取得并消耗本公司履约所带来的经济利益，本公司将其作为在某一时段内履行的履约义务，在服务提供期间平均分摊确认。
报告期四季度收入确认对应回款的具体情况如下：
单位：万元
| 项目 | 含税收入 | 未税收入 | 截至 2024年 度回款金 额 | 期后回款 金额 | 累计回款 | 期后回 款比例 | 累计回 款占比 |
| 第四季 度 | 10,787.75 | 9,387.07 | 2,870.86 | 2,791.19 | 5,662.05 | 25.87 % | 52.49 % |
公司的信用政策主要包括如下三种情况：一是分期收款，公司销售款一般在合同签订、到货验收、安装调试验收、质保期满等节点分期收取，并根据项目实际情况实行差异化的信用期限；另有一些政府、大型国企项目，由于使用的是其格式合同，只约定“验收合格后付款”，未明确约定具体信用期间；二是“背靠背”方式，即总包商/集成商在收到最终客户的工程款项后再支付给公司，没有约定具体信用期限；三是比照行业惯例“背靠背”方式，即销售给总包商/集成商的产品虽然合同约定按各个时间节点分期收款，但在实际执行中，大部分仍按行业惯例采用“背靠背”的收款方式。
公司 2024年四季度确认收入项目截至 2025年 5月 31日回款比例为 52.49%，其中期后回款比例为 25.87%，结合公司的信用政策，公司持续进行应收账款催收，期后回款正常履行。
公司受客户预算制度和预算执行的影响呈现季节性波动，第四季度收入占比整体较高，2022年至2024年第四季度收入占全年收入比分别为48.57%、42.59%和 51.45%，公司客户主要为分布于电力电网、海底电缆、综合管廊、石油石化等领域的行业龙头企业或其下属单位，上述单位通常施行预算管理和产品集中采购制度，一般在上年末或者年初编制项目预算，上半年完成预算审批、采购招标等；第四季度组织项目进度评审及项目验收工作，因此项目验收主要集中在第四季度。
综上所述，公司最终确认收入按照合同内容分别取得客户方签收、验收单据确认收入，同时结合各年度合同周期和验收周期情况，期后回款情况，第四季度确认收入占比情况等，可知，公司严格按照会计准则进行收入确认，收入确认时点无误，不存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形。
（二）分项目列示合同履约成本的具体构成、金额、对应合同预计实现收入，说明合同履约成本大幅增长的合理性，存货跌价或减值损失计提是否充分； 1、合同履约成本项目余额构成情况如下：
单位：万元
| 合同履约 成本余额 | 直接材料 | 安装成本 | 直接人工 | 制造费用 | 合计 |
| 2024年 12 月 31日 | 5,305.79 | 1,136.68 | 760.06 | 41.30 | 7,243.83 |
| 2023年 12 月 31日 | 1,063.95 | 343.74 | 185.90 | 29.94 | 1,623.53 |
| 增长率 | 398.69% | 230.68% | 308.86% | 37.96% | 346.18% |
单位：万元
| 项目 名称 | 合同 签订 时间 | 开工 时间 | 完工时 间 | 合同周 期 | 验收 周期 | 账面余 额① | 预计售 价② | 至完工 时估计 将要发 生的成 本③ | 估计 的销 售费 用④ | 估计 的相 关税 费⑤ | 可变现 净值⑥ =②-③ -④-⑤ | 跌价 准备 金额 ⑦ | 期末 账面 价值 ⑧=① -⑦ | 预估毛 利率⑨ =(②-① -③)/② | 未结算原因 |
| 项目 二十 一 | 2024/1 2/25 | 2024/ 12/30 | 未完工 | — | — | 1,601.84 | 1,877.65 | 16.46 | 355.0 5 | 19.08 | 1,487.0 7 | 114.7 8 | 1,487. 07 | 13.81% | 合同签订时间临 近年末，货物运 输至客户收货时 间较紧，客户接 收货物后尚未完 成验收 |
| 项目 十一 | 2022/8 /15 | 2024/ 4/2 | 2025/3/ 27 | 955.00 | 359.00 | 985.91 | 1,681.09 | 13.72 | 590.5 3 | 17.08 | 1,059.7 7 | — | 985.9 1 | 40.54% | 因甲方整体工程 原因，公司设备 安装调试安排相 应延期，最终在 2025年 1季度完 成验收确认。 |
| 项目 二十 二 | 2024/2 /2 | 2024/ 3/6 | 2025/4/ 21 | 444.00 | 411.00 | 485.82 | 858.34 | 33.05 | 262.3 1 | 8.72 | 554.26 | — | 485.8 2 | 39.55% | 主要设备已发货 安装调试，部分 供货的井盖产品 现场不具备安装 条件，以及与上 级平台对接调试 尚未完毕。 |
| 项目 二十 三 | 2024/8 /30 | 2024/ 9/26 | 未完工 | — | — | 333.16 | 1,147.19 | 90.00 | 226.6 4 | 11.66 | 818.90 | — | 333.1 6 | 63.11% | 因隧道未正式通 电，导致设备指 导安装完毕后， 未能如期完成整 体调试，项目验 收时间延后。 |
| 项目 十二 | 2019/1 0/24 | 2023/ 11/17 | 2025/3/ 31 | 1,985.0 0 | 500.00 | 257.99 | 646.19 | 77.18 | 141.0 6 | 6.57 | 421.39 | — | 257.9 9 | 48.13% | 部分设备因电缆 敷设进度未能按 期安装调试完 毕，在 2025年 1季度完成验收 确认。 |
| 项目 二十 四 | 2024/7 /12 | 2024/ 9/13 | 未完工 | — | — | 240.12 | 617.80 | 81.00 | 248.5 4 | 6.28 | 281.98 | — | 240.1 2 | 48.02% | 部分设备因电缆 敷设进度未能按 期安装调试完 毕。 |
| 项目 二十 五 | 2024/5 /29 | 2024/ 5/27 | 未完工 | — | — | 228.46 | 353.81 | 2.90 | 66.90 | 3.59 | 280.41 | — | 228.4 6 | 34.61% | 本项目涉及产品 定制开发需求， 如环流产品需定 制录波功能，井 盖产品需定制基 APN 于 的联网 遥控钥匙功能， 且定制功能均涉 及与上级平台联 调测试，项目实 施时间较长。 |
| 其他 项目 汇总 | — | — | — | — | — | 3,110.54 | 15,019.8 2 | 4,182.9 0 | 3,379. 60 | 152.6 0 | 7,304.7 1 | 124.1 8 | 2,986. 35 | 51.44% | |
| 合计 | — | — | — | — | — | 7,243.83 | 22,201.8 9 | 4,497.2 1 | 5,270. 63 | 225.5 7 | 12,208. 48 | 238.9 6 | 7,004. 87 | 47.12% |
由上表可见，报告期内公司对期末在实施项目的合同履约成本进行减值测试，对比合同预计售价和预计发生的成本、销售费用以
及估计的税费，测算出项目合同的可变现净值，对于预计售价低于可变现净值项目进行存货跌价准备计提。
受到项目交付周期延长导致本年度验收项目减少，且由于验收项目延迟的原因导致在执行项目成本金额增大，另一方面在执行项
目数量由 2023年度的 149个，增加至 2024年度的 193个，其中存在部分大项目未验收导致的期末合同履约成本金额偏大，上表列式
影响较大的账面余额占比超过 57%的且金额超过 200万元的项目具体情况，公司按照具体项目归集成本费用，项目最终验收并取得客
户验收单的当月同步确认对应项目收入并结转对应的合同履约成本，因项目未达到验收时点而导致期末合同履约成本金额增大，较上
年有大幅增长。
综上所述，合同履约成本大幅增长系受项目招投标等因素影响，项目开工日期延缓等导致交付周期延长以及部分大项目延迟验收
等导致合同履约成本大幅增长，该增长为公司项目运行实际情况导致，具有合理性，合同履约成本相关存货跌价准备计提充分。
（三）结合产品结构和成本构成变动情况，说明公司总体毛利率下滑的原因，以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升的原因及合理性
2023年度至 2024年度，公司主营业务毛利率按产品结构对比情况如下：
| 产品类别 | 2024年度 | 2023年度 | 毛利贡 献率变 动 | ||||
| 毛利率 | 收入占 比 | 毛利贡 献率 | 毛利率 | 收入占 比 | 毛利贡 献率 | ||
| 电力设施资产 监控运维管理 系统 | 50.74% | 54.56% | 27.69% | 56.53% | 53.79% | 30.41% | -2.73% |
| 海缆资产监控 运维管理系统 | 64.51% | 22.49% | 14.51% | 62.47% | 20.04% | 12.52% | 1.99% |
| 港口交通资产 监控运维管理 系统 | 49.55% | 11.27% | 5.58% | 54.14% | 2.73% | 1.48% | 4.11% |
| 综合管廊资产 监控运维管理 系统 | 72.35% | 3.36% | 2.43% | 47.59% | 20.77% | 9.88% | -7.45% |
| 其他 | 43.89% | 8.32% | 3.65% | 61.00% | 2.67% | 1.63% | 2.03% |
| 合计 | 53.86% | 100.00 % | 53.86% | 55.92 % | 100.00 % | 55.92% | -2.06% |
采用差额分析法对 2023年至 2024年公司主营业务产品毛利率的波动分析如下：
| 产品类别 | 毛利贡献率变动因素分析 | |
| 毛利率影响 | 收入占比影响 | |
| 电力设施资产监控运维管理系统 | -3.11% | 0.39% |
| 海缆资产监控运维管理系统 | 0.41% | 1.58% |
| 港口交通资产监控运维管理系统 | -0.13% | 4.23% |
| 综合管廊资产监控运维管理系统 | 5.14% | -12.60% |
| 其他 | -0.46% | 2.48% |
| 合计 | 1.85% | -3.91% |
由上表可见，港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率增长主要来源于港口交通资产监控运维管理系统收入占比增加，毛利率变化对港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为-0.13%，收入结构变化对港口交通资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为 4.23%。在港口交通领域，公司提早布局分布式光纤传感技术在带式运输机的状态监测场景的应用研发，优化光纤传感主机性能参数和故障识别 AI算法，为港口交通等行业提供数字化智慧化无人巡检解决方案。报告期内，公司港口交通资产监控运维管理系统均持续有订单落地并得到客户的高度认可，2024年度实现收入 2,056.34万元，为公司新的收入和利润增长点奠定良好基础。
综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率下降主要来源于综合管廊资产监控运维管理系统收入占比下降，毛利率变化对综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为 5.14%，收入结构变化对综合管廊资产监控运维管理系统毛利贡献率的影响为-12.60%。受宏观经济、行业等因素影响，基于经营风险因素考量，2024年公司在综合管廊领域主动采取战略性收缩策略，收入规模大幅下降。
2023年度至 2024年度，公司主营业务成本构成情况如下：
单位：万元
| 成本构成 | 2024年度 | 2023年度 | ||
| 金额 | 占比 | 金额 | 占比 | |
| 直接材料 | 4,275.61 | 50.79% | 8,206.81 | 61.16% |
| 直接人工 | 1,464.88 | 17.40% | 1,741.18 | 12.97% |
| 制造费用 | 159.93 | 1.90% | 229.34 | 1.71% |
| 安装成本 | 2,518.43 | 29.91% | 3,242.28 | 24.16% |
| 合计 | 8,418.85 | 100.00% | 13,419.61 | 100.00% |
综合管廊资产监控运维管理系统产品在收入下滑的情况下，毛利率有一定提升，2024年度毛利率为 72.35%，同比 2023年度 47.59%的毛利率增加 24.76个百分点，主要在于以下两方面原因：
一方面是公司各个项目之间实施情况存在一定的差异性，2024年度实现收入项目软件相对占比较高，材料成本下降导致。2024年度综合管廊资产监控运维管理系统收入占比较高的项目情况如下表所示：
单位：万元
| 客户名称 | 披露客户 | 合同名称及标的 | 收入金额 | 成本金额 | 毛利率 |
| 客户三 | 客户五 | 项目九 | 315.00 | 43.63 | 86.15% |
| 客户四 | 客户五 | 项目二十六 | 132.92 | 26.41 | 80.13% |
| 合计 | 447.92 | 70.03 | 84.36 % | ||
| 占 2024年度综合管廊资产监控运维管理系统收入比 | 73.15% |
上述两个项目占比较高，且合同交付内容以平台软件功能为主，软件占比较高，硬件占比较低；同时项目实施地点就在公司所在地苏州地区，软件调试实施的成本也较其他外地的项目要低。以上因素综合导致 2024年度综合管廊业务的毛利率较高，具有合理性。
另外一方面，2023年度综合管廊资产监控运维管理系统产品收入金额较大，其中部分客户项目毛利较低，导致该产品整体毛利偏低，主要项目情况如下： 单位：万元
| 客户名称 | 披露客户 | 合同名称及标的 | 收入金额 | 成本金 额 | 毛利率 |
| 客户六 | 客户七 | 项目二十七 | 1,513.86 | 1,104.54 | 27.04% |
| 客户八 | 客户七 | 项目二十八 | 841.62 | 524.47 | 37.68% |
| 客户八 | 客户七 | 项目二十九 | 360.39 | 269.30 | 25.27% |
| 合计 | 2,715.86 | 1,898.31 | 30.10 % | ||
| 占 2023年度综合管廊资产监控运维管理系统收入比 | 42.96% |
综上所述，公司各个项目之间实施情况存在一定的差异性，部分金额较大项目毛利率变化会影响整体毛利率，导致毛利率出现一定程度变动，从产品维度看，公司整体毛利率有所下降以及综合管廊业务收入下滑但毛利率提升为公司项目制的特性，具有合理性。
（四）说明涉及审价业务的收入确认政策，报告期内是否存在因审价调整交易金额的情形，如有，列示项目名称、交易金额，交易对手方，审计对收入金额的影响。
公司在确认收入时，针对确定价格的产品，在符合收入确认条件时，按照合同价格确认收入；针对尚未最终确定价格的产品，如合同金额存在需财审或结算情形的合同，在符合收入确认条件时按照合同的暂定价格确认收入。在项目通过财审后，公司将审定价与暂定价格的差异在当期进行调整。
2024年度，公司不存在涉及财政审计的调整项目，有部分项目存在结算金额差异调整，具体情况如下：
单位：万元
| 客户名称 | 项目名称 | 产品类型 | 原始收入 确认日期 | 原始合同 金额 | 本期收入 结算调整 金额 |
| 中国水电建设 集团十五工程 局有限公司 | 陕西省安康市白 河县综合管廊智 能化材料采购合 同 | 综合管廊资 产监控运维 管理系统 | 2023年 9月 | 456.64 | 7.07 |
| 中庆建设有限 责任公司 | 松原市地下综合 管廊 PPP项目自 控设备分区项目 采购合同 | 综合管廊资 产监控运维 管理系统 | 2023年 6月 | 399.91 | 4.10 |
| 国投曹妃甸港 口有限公司 | 国投曹妃甸港消 防系统检修项目 | 港口交通资 产监控运维 管理系统 | 2023年 6月 | 246.73 | 3.19 |
| 宏润建设集团 股份有限公司 | 企业总部基地综 合管廊一期工 程、珠泾路、跨 春路工程光纤测 温系统采购合同 | 综合管廊资 产监控运维 管理系统 | 2023年 12月 | 6.00 | 0.37 |
| 广州电力通信 网络有限公司 | 广州电力通信网 2022 络有限公司 年环境监控系统 通信工程配套设 备物资采购项目 | 电力设施资 产监控运维 管理系统 | 2022年 4月 | 186.24 | -21.71 |
| 合计 | 1,295.32 | -6.98 |
二、核查程序及核查意见
（一）核查程序
保荐机构履行了以下核查程序：
1、获取公司销售与收入环节相关的内部控制制度，了解和评价内部控制设计，并对关键控制点实施穿行测试和检查，评估这些内部控制设计和运行的有效性；
2、对公司管理层进行访谈，了解公司第四季度项目情况，检查公司收入确认政策、时点、依据是否符合公司实际业务流程；
3、获取报告期公司销售项目明细表，确认项目合同签订日期、开工日期、验收日期，计算项目合同周期、验收周期；
4、检查报告期公司销售项目期后回款情况，检查主要客户的回款凭证等支持性文件；
5、获取并查阅审计师对主要客户的销售额、回款和往来余额情况进行函证的相关底稿，结合审计师走访形成的访谈纪要，检查已确认收入的真实性和准确性；
6、针对资产负债表日前后确认的销售收入进行截止测试，核对发票、合同、验收单及其他支持性文件，以评估收入是否确认在恰当的会计期间； 7、对公司财务部访谈，了解公司存货跌价准备的计提政策、合同履约成本增长原因，获取存货跌价准备计提明细表，复核存货跌价准备计提依据，核查存货跌价准备计提是否充分；
8、获取2023年度至2024年度销售项目明细表，结合产品结构、成本构成变动，分析公司总体毛利率下滑及综合管廊毛利率提升的原因；
9、查阅财审、结算差异调整涉及项目销售合同，就销售合同内容、结算条款、验收条款等判断公司收入确认政策的合理性，计算财审、结算差异调整项目的收入影响金额。
（二）核查意见
经核查，保荐机构认为：
1、对于第四季度确认收入项目中存在部分项目要求最终用户方和业主验收确认的项目，公司销售资产数字化监控运维管理系统，属于在某一时点履行履约义务。根据抽查的客户签章的验收单据，单据中验收意见明确，公司产品符合合同要求，客户能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益，符合控制权转移条件，经客户验收合格后确认收入符合《企业会计准则》的规定； 2、公司第四季度收入确认符合会计准则规定，合同周期与验收周期与平均周期或以前年度不存在重大差异，毛利率与其他项目相比不存在重大差异，期后回款正常，不存在年末集中确认收入和跨期确认收入的情形；
3、受项目招投标安排、开工日期延缓等综合影响，导致项目交付周期延长，合同履约成本增长具有合理性，同时公司合同履约成本减值准备计提充分； 4、结合产品结构和成本构成变动分析，公司总体毛利率下滑具有合理性。
公司综合管廊业务收入下滑，但由于项目个体差异导致毛利率提升，具有合理性；
5、公司审价业务收入确认符合企业会计准则规定，报告期内公司不存在因审价调整交易金额的情形，但存在项目结算调整情形，报告期内结算差异调整影响较小。
问题2：关于销售费用
年报显示，公司2024年发生销售费用5,672.39万元，同比增长7.98%，与营业收入变动趋势相反。其中，代理服务费为2,221.93万元，同比增长6.82%，职工薪酬为2,092.18万元，同比增长11.85%。公司2024年末销售人员数量为81人，上年末为83人。公司产品以直销为主，亦通过与代理商达成合作关系拓宽公司销售渠道。
请公司：（1）说明代理商模式与直销模式的主要区别，代理商在其中主要承担的责任，报告期公司通过代理商取得的收入情况，是否存在收入确认前支付代理服务费的情形，如有，请说明未按照收入确认时点确认代理费的合理性，是否存在支付代理费后未形成收入或形成收入显著较低的情形；（2）列示本年度主要代理商的基本情况，是否与公司及客户供应商存在关联关系，是否存在新成立或个人代理商的情况等，并按照项目归集代理服务费，说明不同代理商之间或同一代理商在不同期间，代理费用是否存在显著差异，回款及毛利率是否与其他项目存在重大差异；（3）结合2023年销售人员薪酬构成、考核指标及完成等情况，说明公司销售人员薪酬总额及人均薪酬同比增长的原因及合理性。
回复：
一、公司说明
（一）说明代理商模式与直销模式的主要区别，代理商在其中主要承担的责任，报告期公司通过代理商取得的收入情况，是否存在收入确认前支付代理服务费的情形，如有，请说明未按照收入确认时点确认代理费的合理性，是否存在支付代理费后未形成收入或形成收入显著较低的情形；
1、代理商模式与直销模式的主要区别
公司在直接销售模式、代理商推广模式下的销售均系直销，两种模式为业务推广模式的不同，而非销售模式的不同。在代理商推广模式下，代理商仅协助公司进行技术推广和业务开发，公司亦会参与客户跟进的全过程。代理商推广模式下合同签订、货物流、资金流和直接销售模式均一致，具体情况如下：
| 业务环 节 | 直接销售模式 | 代理商推广模式 |
| 合同签 订 | 由公司与客户直接签订合同，公司按 照合同的约定进行生产并交付产品 | 代理商仅协助完成合同签订，并不作 为合同的一方当事人 |
| 货物流 | 公司全程主导、负责产品的生产、发 货、验收及售后等各业务环节，产品 均系由公司直接发往客户 | 代理商仅在货物流转中进行沟通、协 调工作，不对货物的流转负有责任 |
| 资金流 | 由客户直接汇款到公司账户 | 代理商仅协助公司完成款项催收工作 不经手资金的流转 |
（1）公司仍不断拓展业务场景，专注于产品与技术研发
公司目前仍不断拓展业务场景，专注于产品与技术研发，始终将技术创新作为核心竞争力，将持续取得先进的创新成果作为首要目标，故公司采用直接销售和代理商推广模式并行的方式进行市场推广、业务拓展，在市场拓展方面充分利用市场资源，此策略下使得代理商为公司承担部分的销售职能，使得公司能够将主要精力集中在产品研发与技术创新。
（2）公司客户地域分布、细分行业分布较广
一方面，公司客户主要为国家电网公司的下属企业、海底电缆厂商、市政管廊建设企业等，相关下游领域的基础设施投资具备地域分布广泛的特点，公司获客需与国家电网全国各地的下属企业、单位，以及与全国各地的市政管廊建设企业、城投公司等建立业务联系、获取业务信息，上述遍布全国的潜在客户数量众多，因此公司需跟踪的潜在客户数量较为庞大；另一方面，公司产品主要应用于电网行业、海上风电行业、市政管廊行业等领域，此外也不断开拓产品应用场景，在港口交通、石油石化、商业建筑、城市地铁等领域亦有形成收入的客户，故公司下游客户所处行业分布较为广泛，由于不同行业的客户对于公司产品的接受程度存在差异，因此公司需要借助代理商对于特定行业的了解对公司产品进行推介，提升公司产品的行业覆盖度。综上所述，由于公司客户地域分布、细分行业分布较广，故需要借助代理商对特定行业与区域市场中的项目机会进行跟踪，并协助公司进行技术交流与需求沟通等，帮助公司提升获客机会。（未完）
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